挖掘和拓展大客户需要什么的技巧呢？在此略谈几点，以供相互了解沟通。
第一， 有效沟通获得真实的信息
作为销售人员，能和客户进行有效的沟通是从事销售工作的基本条件，但是要做到有效必然有一定难度，可能很多销售人员只是把产品信息给了客户就没下文了，因此，要获得目标大客户的有效真实需求，就必须先了解客户对产品的标准要求，比如是高档茶品，还是平价产品等，其次，要让客户对产品的优缺点有一个大概的印象；再次，就是要从大客户的决策层或者外围人物等了解到，他们需要购买的物品、数量、预算、采购的时间、有哪些同行竞争对手等，因此，这个过程需要持续性才能获得。
第二、要有良好的心态，不能急于求成
当对大客户资料有了一些了解之后，就需要摆正心态，适时介入，获得关键人员的信任，如何获得他们的信任呢？第一就是找到中间人介绍引导，中间要引导得好，就能取 得事半功倍的效果，如果没有介绍人，就要靠销售人员自己的勤奋和诚意不断地和他们接触，创造各种借口去拜访他们，要在短时间内混成熟人，让他们逐渐的记住你、接受你直至信任你。这个过程需要摆正心态，也许有会被拒据的可能，但只要学会掌握客户的心理，从朋友做起，关心对方所关心的，那么，必然能好过只是一味的推销产品。
第三、服务先行，获得竞争优势
这里主要指售前服务和售后服务，对于茶叶（http://www.***.com/cn/news21/226）加盟店来说，应该有机会邀请客户到茶叶店或者茶会所来品茶，能够最直接感受到店面的氛围以及产品的口味、质感等。由于茶叶作为一种特殊的消费品和艺术品，客户对其口感、滋味、内质、品位要一个相当的时间接受和评定过程，这样，就要求销售员要有耐心，有次序的引导。借此，可以更清楚的说明产品的特点及与竞争对手相比的优势所在。如果成交以后，顾客已付款，售后服务尤为重要，如何给客户送货上门，给顾客留下一个好印象，同时，应建立顾客档案，多倾听顾客的反馈意见。
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