目录

折价优惠促销 …………………………………………………………………3
1.1折价优惠 ……………………………………………………………………3

1.2折价优惠的方式 ……………………………………………………………3

1.2.1直接折价 ………………………………………………………………3

1.2.2减价优惠 ………………………………………………………………3

1.2.3数量折扣 ………………………………………………………………3

1.2.4附品赠送 ………………………………………………………………3

1.2.5加量不加价………………………………………………………………3

1.2.6购物返券活动……………………………………………………………3

1.2.7套餐式折扣………………………………………………………………4

1.3折价优惠案例分析 …………………………………………………………4

1.4折价优惠的优点………………………………………………………………4

2.样品赠送促销………………………………………………………………………4

2.1 样品赠送 ……………………………………………………………………4

2.2样品赠送的方式……………… ……………………………………………5

2.2.1直接邮寄…………………………………………………………………5

2.2.2逐户分送…………………………………………………………………5

2.2.3定点分发及展示…………………………………………………………5

2.2.4联合分送…………………………………………………………………5

2.2.5媒体分送…………………………………………………………………5

2.2.6凭折价劵兑换样品 … …………………………………………………5

2.2.7包装分送样品……………………………………………………………5

2.3样品赠送案例分析 …………………………………………………………5

3.POP促销……………………………………………………………………………5

3.1POP广告的策划过程 ………………………………………………………5

3.2 POP的制作……………………………………………………………………6

3.3 POP的摆放……………………………………………………………………6

3.4 POP促销对消费者的影响……………………………………………………7

4.竞赛与抽奖促销 …………………………………………………………………7

4.1 竞赛与抽奖……………………………………………………………………7

4.2竞赛促销的主要形式… ………………………………………………………8

4.2.1 知识型竞赛 ……………………………………………………………8

4.2.2思维型竞赛………………………………………………………………8

4.2.3技能型竞赛………………………………………………………………8

4.3抽奖促销的主要形式…………………………………………………………8

4.3.1免费抽奖…………………………………………………………………8

4.3.2既时抽奖…………………………………………………………………8

4.4竞赛与抽奖的优点 …………………………………………………………8

4.5案例分析………………………………………………………………………8

5 总结…………………………………………………………………………………8


分析连锁超市的促销技巧

摘要：随着市场经济的深入发展，商业企业之间的竞争日趋激烈，促销手段作为商业企业销售增长的推进器，其重要性日渐提升。商业企业作为销售的终端市场，其促销方式和方法也不断推陈出新，花样日趋繁多。本文主要分析折价优惠促销、样品赠送促销、pop促销、竞赛与抽奖促销，这对企业促销方式的选择有着一定的借鉴意义。

关键词：连锁超市 促销 折价优惠 样品赠送 POP 竞赛 抽奖

近年来，连锁企业的飞速发展使之竞争激烈。于是竞争者之间的频繁地使用一些促销方式，加上不同品牌产品的同质化，使得品牌之间的促销竞争异常的惨烈。品牌之间促销的竞争给连锁企业带来了巨大的商机，因为连锁企业直接面对消费者，消费者又最易受促销利益的诱惑，连锁企业已将促销发挥到了极致。采用合理的促销方式对连锁企业的发展至关重要。

折价优惠促销
1.1折价优惠 又称价格折扣，是指连锁企业通过降低商品的售价，从而促进消费者购买的一种促销方式。折价优惠可以说是对消费者使用最多、冲击最大，也最有效的促销“武器”，尤其对短期销量的提升有立竿见影的效果。

1.2折价优惠的方式

1.2.1直接折价。例如，最近滨江丽景店做的折价促销，原价每瓶要1元的惠尔康茉莉蜜茶，一箱(24瓶)也需20元以上的，现价只卖每箱8.9元。

1.2.2减价优惠。就是利用POP的配合，标出直接减多少钱，或现价多少钱。如服装部作的减价优惠，选出一部分夏天短袖，不论以前是买50多元或60元多现价一律只卖30元。

1.2.3数量折扣。就是当数量购买到一定程度时，即可给予一定优惠。数量折扣的目的在于鼓励消费者大量购买或集中购买，因此常用于购买频率高、产品之间相关程度大的日用消费品。

1.2.4附品赠送。就如“买一送一”或“买二送一”等，例如，永辉百店同庆时，那种条装的清风纸巾，原价1条纸巾卖4.9元，现买一送一，就是两条只卖。

1.2.5加量不加价。例如，永辉百店同庆时，原本1.55千克的立白洗衣粉卖16元，促销时同样花16元可以买到1.8千克的立白洗衣粉。

1.2.6购物返券活动。例如永辉之前有搞过的购满58元还返5元欢乐券，购满116元还返2张5元欢乐券，购满174元可还返3张5元欢乐券。

1.2.7套餐式折扣。就是将两件或多件同一商品或不同商品组合在一起，以低于单件商品价格之和的价格出售，以此来吸引顾客成套购买。如，原价43元的白猫系列产品组合包 （包括洗衣粉、洗洁精、洗手液、抹布、卫生纸等）只卖25元。

1.3折价优惠案例分析

永辉百店同庆分析

实例分析：2009年9月17号-19号（后来延长1天），永辉超市100店同庆，实行了很多的商品折价促销的活动。其中使用油和日常用的纸质用品更是大打折价战。例如，原价60多或70多元左右的花生油，现价只需40多或50多元；原价29.9元的清风纸巾，现价只需15元;原价50多元的澳牛牛奶，现价39.9元；原价43或44元的伊利优酸乳，现价29.9元；原价1瓶2.2元的鲜橙汁饮料，现价1瓶1元，卖的非常火爆，导致超市都要限制每人限购2~3瓶。本次店庆折价非常明显，效果异常突出，收到了很好的效果，购买量明显比往常提升了数倍。本次店庆，折价促销是最明显的一种促销手段，也是效果最好、最显著的一种促销技巧。

1.4折价优惠的优点

1.4.1帮助连锁企业处理过季存货.例如，永辉超市服装部就会经常提供换季折价销售的商品，而当新的款式上市时，服装部也会为以前的款式提供折扣。

1.4.2鼓励消费者关顾连锁店.这样做的目的就是产生特别有吸引力的活动，以吸引更多的消费者。

1.4.3有利于企业在不同类型的顾客之间实施不同的价格.这种方法有利于巩固那些对价格不大关注的人，又可以吸引那些徘徊在价格升降附近的人消费。

1.4.4.促销的短期效果突出.折价优惠是最简单、最有效的市场竞争手段。短期内可以迅速增加消费者的购买量，提高市场占有率，塑造质优价廉的产品形象。


2.样品赠送促销

2.1 样品赠送 公司将自已产品免费送达消费者手中消费的营销促进方式，与其它营销方式最大的区别是消费者无需具备什么条件即可得到样品。

2.2样品赠送的方式

2.2.1直接邮寄 即将样品通过邮寄服务公司邮寄，送到消费手中。例如：美国通用制粉公司新推出脆麦片加葡萄干，以直接邮寄方式分送免费样品，一个1.5盎司装的样品内附77美分优待劵，分别依名录寄给消费者，消费者试吃后极易在连锁店内认购，效果甚佳。

2.2.2逐户分送 以专人方式送到消费者家中的促销方式。一般是将样品放在门外、客户信箱内，或交给应答的消费者。

2.2.3定点分发及展示 即选择子在零售店、购物中心、重要街头、转运站或其他人流汇集的公共场所，将样品直接交到消费者手中的促销方式。例如：永辉超市滨江丽景店，在二楼消费场所分发纸巾，收到顾客的欢迎。

2.2.4联合分送 即由专业的营销服务公司来规划，将数家公司不同样品集中在一起，以有效的方式送到各个选中的目标消费者手中。

2.2.5媒体分送 一些消费品可经由大众媒体如报纸、杂志，将免费样品送给消费者。

2.2.6凭折价劵兑换样品 消费者凭邮寄或媒体分送的折价劵可到连锁店兑换免费样品。

2.2.7包装分送样品 即选择非竞争性商品包装来附送免费样品。

2.3样品赠送案例分析

案例1:康师傅绿茶---绿色好心情

购买康师傅绿茶,即可获赠绿色的指南针一个促销赠品>广告杯

点评：首先，产品自定的底色与活动主题相符；其次，产品本身精巧便于随时携带；最后对于现流行的户外运动,该赠品具有很强的实用性.

案例2：新飞广告好不如新飞电器好促销赠品->广告杯

点评：1.赠品体积小便于携带；2.赠品可在微波炉和冰冻柜正常使用,符合新飞电器的产品特性,可配合新飞电器产品共同使用.

3.POP促销

3.1POP广告的策划过程

3.1.1了解POP广告的背景因素，配合新商品上市的促销活动并以既定的广告策略为导向。包括了解流通情报、消费者动向、流行动向、新媒体、素材情报、新品情报等。

3.1.2了解消费的需求，引发最有创意的POP，刺激和诱导消费。这里的创意是指达到广告目的具有创造性的主意，也就是在商战中能达到促销的独特主意。例如上海华联超市公司一九九四年推出的招牌POP，根据市场上食品类商品价格涨幅较大，消费者追求价格利益的特点，其内容确定为所有“同类同质商品比市场价低 2—5％，”可以说这一创意的POP效果大大超过了预先的计划。

3.1.3 POP必须集中视觉效果、媒体广告同步进行。

3.1.4了解超级市场和周边环境的消费者情况，并听取超市工作人员的建议或资料，作为POP广告制作的依据。

3.1.5考虑好POP广告的功能，费用预算，持久性，制作品质，运输等问题的综合平衡。

3.1.6计划好POP广告的时效性，因为POP广告是企业整体营销计划的的一个组成部分，时效必须与营销计划同步。

3.2POP的制作

POP广告的制作方式和方法繁多，应用材料种类不胜枚举，这里主要介绍一下超级市场中最具机动性，经济性和亲切性的手绘 POP广告的制作原则。

3.2.1容易阅读、引人注目；

3.2.2看就知广告所要诉求的重点，并且具有美感；

3.2.3有创意有个性，并且具有统一和协调感

3.2.4案例分析：

这是永辉超市关于百家同庆的外置POP。它用大红色水笔在pop上写着“通知”，内容为：本店将于九月十七日至十九日举行“百店同庆”的庆祝活动。届时超市部的营业时间由原先的7：30—22：00更改为7：00—22：00.最后“欢迎惠顾”。

分析：首先，“通知”用大红色写出，容易引人注目；其次，内容简明扼要、突出重点;最后，也存在一些缺陷，不具备美感也不够创新。

3.3 POP的摆放

3.3.1 案例分析

这两幅pop都是放在商品表面上，都是以红底黄字为主。图1是关于百店同庆“舒蕾”的pop，内容为：百店同庆 舒蕾惊爆特价 仅售 19.9。 图2也是关于洗发用品的促销，内容为：好消息 购买飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、舒肤佳、玉兰油、佳洁士达50元送精美水壶一个 达98元送精美储物篮一个 赠品有限 送完为止。

分析这两幅图

这两幅图按照POP所起的作用分类看，都属于促销类POP。观察可以看出这两幅图的POP都是放在商品上面，是消费者触目可及的。这是次POP的优点。

当然也存在缺陷，经过这段时期的观察（9月1日-20日）发现，永辉超市的POP大部分都采用这种方式，这样给人以古板、陈旧。没有创新,激不起消费者的购买欲望。

3.3.2 分析悬挂POP

案例分析：四幅图都是悬挂的pop，其中图1是关于永辉超市生鲜部水果促销的pop。图1色彩主要以绿色为主，搭配着多种水果图片，底下以黄色为主，红色为价格标签，非常醒目，不过顾客极易触碰到pop。后三幅图是商场的pop，三幅图所表达的意思明确，图2与图3都是关于商场“美丽节日”的pop促销，图4是以红色为主的节日促销，旁边还挂着许多灯笼。整个效果会让人感到几日的气氛。

点评：首先，我们可以看出这四幅图是悬挂的POP。我们可以看出后三幅POP的位置是很恰当的。因为顾客除了在正中悬挂的位置看不到POP，而且POP的高度适中。其次，图1的悬挂位置会比较矮一些，这样会影响消费者的视线。后三幅图的POP数量适中，而且清洁整齐，突出重点。我们知道POP的数量不是越多越好，多了会让人产生厚重和压抑感，影响消费者的购物心情。图1POP的意思表达的比较明确。最后四幅图的设计都比较合理，色彩鲜明，能符合促销的目的。

3.4 POP促销对消费者的影响

3.4.1刺激消费，留住顾客

3.4.2传递商品的信息

3.4.3良好的POP能够提供一个舒适的购物环境

4.竞赛与抽奖促销

4.1 竞赛与抽奖 利用消费者的好胜，竞争，追求刺激等心理，通过举办竞赛抽奖等促销活动将奖品发给优胜者，吸引消费者的参与兴趣，从而推动和增加销售。

4.2竞赛促销的主要形式

4.2.1 知识型竞赛。就是培养消费者对企业，品牌以及产品的认知。

4.2.2思维型竞赛。例如在永辉超市，09年就举办了”六一”儿童节绘画比赛，得到了广大家长的支持，取得了不错的效果。

4.2.3技能型竞赛。前不久在滨江店，就针对学生群体举办了一次做蛋糕比赛。

4.3抽奖促销的主要形式

4.3.1免费抽奖。这种抽奖方式在超市中，运用的比较少。

4.3.2既时抽奖。例如，最近滨江丽景店做的促销，原价每瓶要1元的惠尔康茉莉蜜茶，一箱(24瓶)也需20元以上的，现价只卖每箱8.9元，而且开箱后，即可得到一张刮刮卡，即刮即奖，中奖者可在获得一箱。

4.4竞赛与抽奖的优点

4.4.1可以提高企业品牌。

4.4.2可与客户有效的沟通。

4.4.3成本可控制

4.4.4可联合多个厂家组成促销活动。

4.5案例分析

永辉超市买牛奶，抽大奖活动

在几个月前，永辉超市，举办了买长富，伊利，蒙牛，澳牛品牌牛奶，即可参与抽奖的活动，58元，可抽一次，116元，可抽两次，超过116元的最多可抽三次，这次活动使超市牛奶销量大增，获得了很好的效益，这次活动是抽奖促销一个很成功的案例。

5 总结

通过对企业常见的促销方式分析，各促销方式各有特点，在促销方案选择时，应该考虑企业的促销成本、消费者偏好等，结合企业的自身特点，合理选择促销方式，争取利润最大化。


参考文献：

张启杰 连锁企业的促销技巧 .北京：电子工业出版社，2007

林成安 促销管理.北京:北京工业大学出版社，2004

祝文欣 促销实战攻略.北京：机械工业出版社，2006
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