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　　“QQ4318611”系列茶品营销策划书


　　茶，作为一种大众饮品，在中国已有数千年的历史，当今随着人民生活水平的显著提高，一方面各类饮品蜂拥兴起，新花色、新品种层出不穷，另一方面饮茶依旧使广大中国人的传统习惯。就目前茶叶现状而言，市场是巨大的，整体的茶叶需求量也是很大。
　　四川QQ4318611茶叶公司是一家集产、供、销为一体的大型茶叶公司，拥有一流的茶园、一流的技术、一流的管理。现今四川QQ4318611茶叶公司提出“弘扬国饮，振兴川茶”，推出“QQ4318611”牌系列茶品，肩负起了“振兴川茶”的领军重任，是以带给广大消费者高品质的系列茶品。
　　随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而QQ4318611公司推出的“QQ4318611”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从“QQ4318611”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。
　　四川QQ4318611茶叶公司“QQ4318611”牌系列茶以“高品质的承诺，数量的保证，售后服务的完美”三大承诺为中心，满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下，QQ4318611茶叶公司市场营销根据“QQ4318611”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“QQ4318611”的风采，力争在一年的时间内，立足成都，辐射全川，达到年销售额1500万元以上。随着QQ4318611公司的不断壮大，争取两年内占领全川走向全国。

　　一、 营销思路及实施手段：
　　1． 营销思路：
　　QQ4318611公司根据市场状况，成立营销部，招聘30名业务骨干，负责市场的开拓。首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训，灌输QQ4318611公司“弘扬国饮，振兴川茶”的理念。树立起“QQ4318611茶”的“品质、数量、服务”三大承诺为中心的责任感。在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“QQ4318611”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。
　　2. 实施手段
　　根据“QQ4318611”的产品定位和消费群体（场所），将业务员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场。
　　第一阶段：按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组（主要以成都地区市场为主打目标）
　　1.中高档茶楼业务组 5人
　　2.大中型商场超市业务组 5人
　　3.企事业单位、会议（集团消费）业务组 5人
　　4.宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组 5人
　　5.有实力的干杂店、批发零售商业务组 5人
　　6.省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组 5人
　　以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传，力争在成都市区茶饮行业掀起一股“QQ4318611”浪潮。
　　各业务组安排如下：
　　1. 高中档茶楼业务组：
　　成都地区高中茶楼约360家，分布在市区五城区，根据东西南北四各区域，我们选定200家茶楼作为当前“QQ4318611”直销单位，由该业务组5位组员划区域分头负责。按照每人2家/天的推进方式，与各茶楼建立商业营销关系（包括铺货层序、经济合同的鉴定和回款制度），这样可以在一个月内与200家茶楼建立起关系。业务员在和茶楼的联系过程中，公司将配合各种形式的广告宣传，同时，可以委托进行“QQ4318611”的专门宣传，比如赠送或悬挂POP标识，简单而精美的张贴画，赠送小礼品介绍茶叶知识，让消费者感受到来茶楼就应该喝“QQ4318611”在此基础上以“三大承诺”负诸于茶楼和消费者。
　　2. 商场，超市业务组：
　　商场，超市为广大消费者流动或者专门购买物品的场所。我们选取成都市各大中型商场 超市（连锁店）约80家，同样也划为4个片区，由5名业务员负责建立商业关系，预计20天左右，将“QQ4318611”铺货上柜。大型商场经接洽后可建立20家左右的专柜经营，配合POP和精美广告树立自身形象，以强有力的促销手段吸引消费者购买。
　　3. 企事业单位团体消费业务组：
　　企事业单位的劳保用茶及各类会议的集团性消费茶叶市很大一部份，根据各企业单位的性质，可按照行业分类进行系统划分，可分为20个领域，例如：公检法系统、农业系统、工业系统等，每人负责4个方面的业务联系，因为每个系统内部是可以相通的。通过这样我们可选取各类企事业单位约1000家建立起“QQ4318611”的商业关系，逐步实行个单位的劳保用茶或长期供货渠道。
　　4. 宾馆、酒店及高档娱乐场所业务组
　　（在茶文化宣传基本到位后）宾馆、酒店当前茶叶消费主要以袋泡为主，“QQ4318611”可制成类似海飞丝洗发简装袋的袋装茶叶进入各大宾馆、酒店。同时宾馆、酒店的娱乐场所和社会其他高中档娱乐场所同样是茶叶消费的场所。采用同样划分片方式，由业务员直接与各场所建立供货关系。
　　5． 有实力的干杂店和小型商店业务组（品牌和非品牌同时营销）
　　大多数人的消费偏重干杂店和小型商店，因为茶叶为易耗品，广大消费者随机购买机率较大，同时也着重偏向于中低档大众茶。我们同样在全市区划片选定500家作为“QQ4318611”的直销点，悬挂POP广告，由4名业务员负责接洽 ，力争在2个月左右全部铺货到位，并建立起相互信任的商业关系。
　　6、市茶叶公司和茶叶批发商业务组（非品牌营销）
　　省、市茶叶公司是经营茶叶的老渠道，QQ4318611公司应与其加强合作关系，同时成都是茶叶的一个集散地，有计划地选择5—10家茶叶批发商，作为以上直接销售的强有力补充，该批发商重点以非品牌经营方式（主要以大众茶经营），遍布成都市各大公园茶铺、路边茶铺等。
　　第二阶段：6月——9月
　　QQ4318611公司经过3个月的努力，基本上成都市区主要茶叶经营及消费网点已建成。在强大的广告配合下，“QQ4318611”已进入较为正常的营销领域，为了扩大经营范围，应开始在成都周边12个市区县建立营销网点，在营销部的业务员中可以抽取12位组成周边营销业务组，每人负责一个市，区或县，直接与当地的茶楼、
　　商店、或宾馆以及茶叶公司建立直销关系，也可根据当地实际情况，待到时机成熟时，委托当地1-2家茶叶代理商全权代表“QQ4318611”的经营和销售。
　　第三阶段：2002年底前
　　随着QQ4318611公司不断的经营发展，在立足成都市的基础上，逐步辐射全川，让“QQ4318611”走进省内其他消费城市。我们选取具有一定经济实力和消费水平的省内10座二级城市：绵阳、乐山、西昌、内江、宜宾、自贡、泸州、遂宁、南充作为营销网络城市。在这些城市设立办事处或分公司，由成都QQ4318611公司总部派一名长驻人员负责当地个经销点的业务联系工作。办事处或分公司其他工作人员可以从当地招聘，从而进一步更好的拓展业务渠道。
　　第四阶段：2002年以后
　　“QQ4318611”在全川站稳脚跟后，逐步拓展省外业务，有计划、有步骤的在全国省会城市建立分公司或办事处，或者委托当地一家茶叶代理商全权代理营销。
　　二 销售预测：
　　第一阶段：1.茶楼业务组
　　(1) 茶叶均价 100元/斤
　　(2) 200家茶楼每家日销售2斤 (淡季，中等茶楼)400斤/家
　　(3) 按“QQ4318611”占销售的50% 200斤/200家*100*365(天)=730万元

　　2.大中型商场、超市业务组
　　(1) 按每月每家售5000元
　　(2) 80个商家(暂定目标)5000*80*12=480万元

　　3.企事业单位、机关、会议(集团消费)业务组
　　(1) 选定1000家
　　(2) 平均每家年消费3600元 3600元*1000=360万元

　　4.宾馆、酒店，娱乐场所业务组
　　(1) 每家平均消费2000元
　　(2) 选定200家 2000*200=40万元

　　5.小商店、有实力的干杂店业务组
　　(1) 选定500家
　　(2) 平均每家年售1500元 1500*500=75万元

　　6.省市茶叶公司及批发商 估计80——100万元
　　第二阶段预计：
　　成都市周边12个市、县区
　　每地全年10万销售额 10*12=120万元
　　四川QQ4318611茶叶公司全年茶叶销售总额
　　总计：730 480 360 40 75 80 120万 =1885万(保底1500万元)
　　三 . 营销管理
　　1.营销人员管理
　　2.营销工作程序
　　3.营销工作任务的核定及奖惩办法
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